灯塔工程|第八届模拟商务谈判大赛第三场培训
日期:2019-10-23 | 点击量:
2019年10月22日中午，由校团委学术科技部主办，经济学院团委承办的第十二届学术科技节系列活动之第八届模拟商务谈判大赛第三场培训——商务目标及制定谈判方案在4215顺利开展。本场培训的主持人是来自经济学院团委、学生会司仪队的吴淑仪。
本场商务谈判大赛第三场培训有幸邀请到管理学院霍伟航老师担任讲师。
会议伊始，霍伟航老师先为选手们介绍了谈判的宗旨：获得更多一点。接着他向选手们强调了谈判并不是我赢你输，更不是对抗性的谈判，而是在每一次的谈判中争取获得更多一点。
紧接着，霍伟航老师将培训内容分为四个部分。在第一部分中霍伟航老师向选手们介绍了谈判的基础――等价值交换，他向选手们强调是价值而不是价格。谈判是因为双方都有需求才进行的，如果不断地把焦点放在价格上，可能会在谈判过程中出现僵局。这时一定要将价格挪开，合理评估自己和对方的产品价值，使得谈判能够顺利进行下去，并让谈判达到预期想要的目的。
第二部分是谈判目标。霍伟航老师为选手们罗列了四个点：最低限度目标、可接受目标、实际需求目标和最优期望目标。同时老师也建议选手们在写谈判书时可以按照顺序，有层次地撰写。
第三部分是谈判技巧，霍伟航老师向选手们讲述了几大点：谈判前要准备充分；谈判时要沉着冷静，找出事件决策者；专注于自己的目标而不是计较是非对错；用不等价之物进行交易；接受双方的差异，找到双方的等价值点同时做好谈判记录。他还告诉选手们人际沟通的重要性，谈判时要承认对方的地位和权利，尊重他们。
最后一部分是谈判过程与策略，霍伟航老师告诉选手们在开局策略中可以开出高于预期的条件，不要接受第一次报价，避免对抗性谈判，尽可能让对方先提出要求；在中局策略中，他向选手们讲解了应对僵局、困境和死胡同的解决方法；在终局策略中，霍伟航老师提出了白脸-黑脸策略，告诉选手们一定要真诚地祝贺对方，要让对方觉得自己赢了这场谈判。
至此，第八届模拟商务谈判大赛第三场培训圆满结束。培训结束后，还有不少同学上台前来请教霍伟航老师关于商务谈判的相关问题，同时老师也耐心地为同学们答疑解惑。希望选手们能在这几场培训中受益良多，在参赛过程中一往直前。预祝参赛选手们在第八届模拟商务谈判大赛初赛中取得优秀成绩！